أي مقارنة تقول لك هل نميت في الموسم

يخلص الموسم، والفريق تعبان، وتصير القراءة رقم واحد في رسالة: 4,832 طلب. وما أحد يجادل فيه، لأن الرقم لحاله ما يقول لك هل هو كويس ولا لا.

رقمان يقولان شيئين مختلفين

مقابل الأسبوع اللي قبله: 2.5 ضعف تقريبًا. رسم جميل ما يقول شي عن شغلك، لأن الموسم يرفع الكل. كنت راح تشوف ارتفاع حتى لو ما سويت شي.

مقابل نفس الأسبوع من السنة الماضية: 4,832 ناقص 4,100 يساوي 732 طلب، يعني نمو قرابة 18%.

المقارنة الأولى تقول لك إن موسم صار. والثانية تقول لك هل نميت خلاله. وعرض الأولى كإنجاز من أشهر أخطاء القياس في التجارة الموسمية، ونادرًا يكون متعمد. هي بس المقارنة اللي ما تحتاج تجهيز.

قارن بالفترة السابقة عشان تعرف الاتجاه. وقارن بالسنة الماضية عشان تعرف الأداء. والمقارنة السنوية تحتاج محاذاة بيوم الموسم مو بالتاريخ الميلادي، خصوصًا مع المواسم اللي تتحرك كل سنة.

خمسة أسئلة تجاوب عليها القراءة

1. هل نمينا، موسم مقابل موسم؟ الرقم فوق، بمحاذاة الموسم.
2. أي قنوات أنتجته وبكم؟ مو مخلوط. التوزيع هو الجزء الوحيد اللي يغيّر خطة السنة الجاية.
3. هل اشترينا عملاء جدد ولا خصمنا على اللي عندنا؟ الموسم اللي باع لقاعدتك الحالية بخصم كلّفك هامش وما اشترى لك شي.
4. وش صار في الأربع أسابيع بعده؟ هذا اختبار السحب للأمام، وهو السؤال اللي ما يسأله أحد تقريبًا.
5. وش انكسر ومتى انتبهنا؟ كل موسم يطلّع فشل قياس واحد على الأقل، وكتابته هي اللي توقف تكراره السنة الجاية.

والسؤال الثاني هو اللي ياخذ أطول وقت، لأنه يحتاج إيراد كل قناة من طلبات متجرك مو من لوحات المنصات. ولو أخذت الحصص من المنصات، بتجمع أرقام أكبر من مبيعاتك كلها، وتوزّع ميزانية السنة الجاية على ترتيب ما يمثّل شي.

اختبار السحب للأمام

موسم الخصومات يقدر ينقل الطلب بدل ما يصنعه. والعملاء اللي كانوا راح يشترون بعد ثلاث أسابيع يشترون الحين، بهامش أقل.

قارن الأربع أسابيع بعد الموسم، هالسنة مقابل الماضية. الموسم اللي صنع طلب يخلي الشهر اللي بعده طبيعي تقريبًا. والموسم اللي سحب الطلب يخلي حفرة بحجم القفزة، ويصير جزء من النمو اللي عرضته مستلف من الشهر اللي بعده.

ولو طلع النمو 18% لكن الشهر اللي بعده نزل بحجم قريب من القفزة، فالسؤال ما هو كم نميت. السؤال كم كلّفك الخصم. وهالمقارنة وحدها تغيّر طريقة تخطيطك لعمق الخصم أكثر من أي مقياس داخل الموسم.

متى تسوي القراءة، ووش تحتاج لها

انتظر لين تخلص نافذة الأربع أسابيع بعد الموسم. القراءة اللي تطلع بعد الموسم بيومين ما تقدر تجاوب على السؤال الرابع.

الإيراد حسب المصدر شغال اليوم في فلوفاي، والجديد مقابل العائد تقراه من سجلات العملاء الموحّدة. أما مقارنة الفترات، وتظليل المواسم مقابل نفس الموسم من السنة الماضية، وربط الإنفاق الإعلاني، والتقسيم حسب المنتج، فكلها على خارطة الطريق وما نزلت، وتفصيل الأخير في قرارات المنتج.

ولين تنزل، تنتج القراءة باختيار الفترتين بنفسك وسحب الإنفاق من حساباتك الإعلانية. كل سؤال من الخمسة تقدر تجاوب عليه اليوم، وأربعة منها يحتاجون جدول بيانات.

وش تكتبه قبل ما تنساه

للقراءة وظيفة ثانية: هي مدخل تجهيز السنة الجاية. وثلاثة أسطر تكفي:

• وش انكسر، وكم يوم أخذ لين انتبهتوا
• أي خط أساس للمقارنة استخدمتوه، عشان تطابقه السنة الجاية
• أي قناة فتحت رحلات وأيها أقفلتها، لأن الموسم يضغط هالفرق

وما أحد يتذكر هالتفاصيل بعد أحد عشر شهر، والكل يفترض إنه راح يتذكر.

ولو كانت بيانات السنة الماضية عندك مو موثوقة، قل ذلك في القراءة واستخدمها للاتجاه فقط. التحفظ المكتوب أنفع من مقارنة الكل يشك فيها بصمت.

خطوتان بعد الموسم

حدد موعد القراءة بعد أربع أسابيع من نهاية الموسم، مو بعده بيومين، عشان يبان لك السحب للأمام قبل ما تعتمد رقم النمو. وقبل ما تحكم على الـ18%، احسب كم كلّفك من الهامش، والتفصيل في الربح بدل العائد.