ليش المتوسط ما يمثّل عملاءك، ووش تسوي بدله

أغلب أرقام العملاء اللي تعرضها متوسطات. والمتوسط يخلط اللي اشترى مرة وحدة مع اللي رجع أربع مرات، وما يوصف ولا واحد منهم.

المشكلة إن هذا الرقم هو اللي تضبط عليه ميزانية الاكتساب.

التوزيع وراء المتوسط

متجر توضيحي، 4,832 طلب خلال 90 يوم:

الـ308 هذولا 10% من قاعدة عملائك، ويطلّعون 25% من طلباتك.

أي رقم مخلوط يحطهم مع الـ2,000 اللي اشتروا مرة وحدة. متوسط قيمة الطلب المحسوب على الثلاث مجموعات رقم ما أنتجه ولا عميل، ومتوسط القيمة الدائمة مثله. وبهالطريقة تدفع نفس المبلغ عشان تجيب عميل يسوى 400 ر.س وعميل يسوى 3,000.

الفرز اللي تسويه اليوم

افرز الـ308 حسب القناة اللي جابتهم.

لو أغلبهم جاي من قناة وحدة، فالقناة ذي تسوى أكثر من اللي بان في عائد أول طلب، وكل ترتيب حكم عليها بتكلفة الطلب كان ناقص.

هذا الفرز يحرّك توزيع الميزانية أكثر من أغلب النقاش حول نماذج الإسناد، وما يحتاج نموذج أصلًا. يحتاج تعرف أي قناة جابت كل عميل، وكل طلب سوّاه بعدها.

ثلاثة تقسيمات تستاهل وقتك

بقناة الاكتساب. أي قناة تجيب ناس يرجعون، وأي قناة تجيب طلب واحد وينتهي. هذا الفرق بين إنك تشتري عملاء وإنك تشتري عمليات بيع، وهو الفرق اللي ما يبان في تكلفة الطلب الواحد.

بالإنفاق الكلي. أعلى 10% إنفاقًا عندك عادة يتصرفون بشكل مختلف عن البقية. هم المجموعة اللي تستاهل الحماية، وأقل مجموعة تستاهل الخصم.

بتاريخ آخر شراء. يعطيك قائمة اللي انقطعوا، وهي أكثر شريحة تقدر تتصرف عليها هالأسبوع، وأقل شريحة تبنيها المتاجر.

وتقدر تركّبها فوق بعض: عملاء دخلوا من تيك توك خلال آخر 60 يوم وإنفاقهم فوق 500 ر.س. السؤال هنا يوقف يكون تقني ويصير تجاري، والجواب قائمة تصدّرها وتشتغل عليها، مو رسم بياني.

وهذا اختبار هل يستاهل التقسيم إنك تبنيه: هل ينتهي بقائمة تسوي فيها شي هالأسبوع؟ لو لا، فهو تقرير، والتقارير تتراكم. ثلاثة أو أربعة تقسيمات تستخدمها فعليًا أنفع من عشرة محفوظة.

الهوية المكسورة تخفي أفضل عملائك

العميل اللي يظهر بثلاثة ملفات ينحسب ثلاثة مشترين لمرة وحدة. فنسبة التكرار عندك تنقرأ أقل من الواقع، وعدد عملائك يطلع أعلى، ومجموعة الـ308 تصغر. التفصيل في توحيد الهوية.

وهذا مو تشويه بسيط. أفضل عملائك هم اللي اشتروا أكثر عبر أكثر الأجهزة، يعني هم الأكثر عرضة للتكرار في السجلات.

في فلوفاي، توحيد الهوية ومصدر كل طلب وسجل العميل بكامل طلباته شغّالة اليوم، فالتقسيمات اللي فوق تنحسب وتنصدّر. أما منحنيات احتفاظ الأفواج والقيمة الدائمة حسب قناة الاكتساب الأولى، فهي على خارطة الطريق وما نزلت. راجع تكلفة العميل الجديد والأفواج.

فابدأ من هناك: اسحب عملاء آخر 90 يوم، ورتبهم بعدد الطلبات، وشوف أي قناة جابت المجموعة الأعلى. لو طلعت قناة وحدة تسيطر، انقل جزء صغير من ميزانية الاكتساب لها وراقب نسبة التكرار شهرين قبل ما تنقل أكثر.